从国内批发，到畅销海外，再到直播销售火热；从手工作坊路边摊，到前店后仓的批发市场，再到宽敞明亮的国际箱包交易中心……白沟箱包产业一路爬坡过坎、转型升级。目前，白沟已形成集原材料供应、研发设计、生产、销售于一体的区域特色产业集群，箱包生产销售经营主体有3万多家，年产箱包8亿只，占全国产量1/4以上。2022年，白沟箱包产值突破360亿元。
扩大规模，形成专业市场
“我算第二代‘箱包人’，从小跟着父母做包。”白沟鹏杰皮具有限公司创始人王金龙生于1968年，他回忆，小时候每到农闲，父母便买来成捆布料，一针一线缝制出几十个手提包，再等他放假时，挑着扁担到县城卖。
后来，王金龙远赴湖南、广西、四川等地卖货。“上百个包紧紧压成一大捆，托运寄往外地铁路枢纽车站，10多天才能到货。算着日子快到了，人再买票过去。”王金龙说。到了当地，王金龙白天就挑着扁担，两头绑着几捆皮包，走街串巷叫卖。这样一趟下来，通常能挣个几百元，在当时是一笔不菲的收入。
到上世纪90年代，白沟已经发展成全国知名的小商品集散地。“各地的收购商都来白沟采购批发，做出东西就不愁卖。”王金龙购置了几台缝纫机，建起了箱包制造厂。他瞄准细分市场，生产真皮手提电话包。“当年流行‘大哥大’，有电话包的市场需求。”工厂选材用真牛皮，出厂批发价接近百元，每个包的利润可观。
与王金龙同龄的圣亚凯特商贸有限公司总经理刘国清则选了另一条路——生产平价布料学生书包，主打薄利多销。“布包技术门槛低，每个工人每天能生产200个。一个款式卖不动了，就换新的。”刘国清回忆，那会儿浙江义乌的商人常来白沟批发，订单量常达几百甚至上千个。
然而，随着当地箱包产业快速发展，偷工减料等问题逐渐出现。对此，当地政府开展专项整治，打击不法行为，并推动建设占地2万平方米的箱包交易城。“建设箱包交易城，规范提升市场管理水平，通过优胜劣汰筛选商家，才能推动箱包产业健康发展。”白沟新城管委会副主任金雪飞说。后来，白沟又建设了国际箱包交易城、和道国际箱包交易中心，不断提升市场环境。目前，当地已有十几个专业市场，经营面积达450万平方米。
尽管箱包产业日益繁荣，但在世纪之交的白沟，做箱包的商户普遍缺乏品牌意识，“仿冒贴牌”一度成为白沟箱包的标签。
2002年，白沟提出贸易国际化、产品品牌化、企业园区化的发展方向。“利用改造白沟箱包交易城、建设白沟国际箱包城的契机，我们引导企业注册商标品牌。”金雪飞说。
一时间，多个箱包品牌如雨后春笋般出现。当地根据产品品质、销量等指标，定期评选十大品牌，并帮助企业申请河北省著名商标、河北省名牌等，对获得河北省名牌等荣誉的企业，提供更多支持。从无牌、贴牌到培育自主品牌，如今白沟生产销售全品类箱包250多万个花色品种，注册商标上万个，其中河北省著名商标35个、河北省名牌11个。
2008年前后，随着国内箱包市场趋于饱和，白沟镇政府转而引导企业拓展海外市场，其中第一步就是参加广交会：企业没有资质，指导其申请出口经营权；企业没有展位，到省商务厅为其申请；企业没有外语人才，帮其聘请翻译……
王金龙还记得第一次参加广交会时的场景：3米长的展位，外商客户排队签单；订单的单位不是“个”，而是“集装箱”。一个常规集装箱能装满2000个拉杆箱，客户一订就是几十个集装箱。“参会第一年，白沟箱包企业便实现出口500万美元。”金雪飞说。
出海过程中，当地企业也克服了不少难点。博卜女包创始人张文君刚开始做外贸时，发现同款国内女包虽然价格比国外品牌低，却缺乏竞争力，原因在于品质差距非常明显。于是张文君不急于扩展外贸规模，而是潜心研发新产品：不仅外观好看，还要搭配精细柔和的面料；拉链头采用五金配件，亮度高、有光泽；缝纫做工也要缩短针距，更显精细……经过两年多的打磨，张文君推出中高端女包，受到欧美市场客户青睐，销量翻了几番。
2016年，白沟箱包市场被批准为市场采购贸易方式试点，市场内众多没有自营进出口权的小微企业和商户，也能享受到出口便利——海关快速通关，可以拼箱组柜、个人收结汇，白沟的出口贸易得到进一步助力。今年上半年，白沟箱包市场采购贸易方式试点出口额达8.78亿美元，同比增长611.95%。
抓住机遇，创新销售形式
走进鹏杰皮具公司，只见200多平方米的箱包展厅里摆着各式各样的拉杆箱，一名主播正对着手机镜头，热情推荐拉杆箱的使用场景等。旁边有一块大屏，方便主播确认滚动弹幕、即时互动。“每天1场4小时的直播，能卖四五百个单价200元左右的拉杆箱。”公司负责人王鹏说。
90后的王鹏毕业后加入自家公司，依托英语优势专门打理外贸订单，从2020年5月开始尝试直播带货。一开始，直播间里没几个粉丝，王鹏依然保持直播销售热情。两个月下来，人瘦了20斤，一场直播却才卖出几个拉杆箱，父亲一度劝他放弃。
“直播这种形式主打亲切真实，与观众互动非常重要。”痛定思痛，王鹏聘请了4个专职主播，用心打磨语言、动作，根据观众反馈及时改进，粉丝数、销量不断攀升。2020年9月，赶上开学季，直播间的销售额猛涨。从此，王鹏将直播带货作为新赛道，公司直播间长期保持每天一场的直播频率。目前，直播销售额占公司全年销售额的1/3。
这是白沟箱包产业探索销售新形式的一个缩影。如今，直播带货正成为类似王鹏这样新一代白沟箱包人的“标配”。刘国清的女儿刘畅也在试水直播带货，可她既不自己出镜，也没雇专职主播，而是选择与主播公司合作。“主播公司相当于不设仓储的‘代理商’。我们给他们底价，他们再定价后直播销售。网友下订单，由我们从仓库出货。”刘畅说，“一年下来销量可观。”
2022年，河北制定推进白沟商贸经济高质量发展工作方案，建设白沟数字赋能中心，加速打造高端人才孵化、创新成果转化基地。当年，白沟新城被工信部授予“消费品工业‘三品’战略示范城市”和“消费品行业数字化转型促进中心”。“下一步，白沟还将强化数据赋能，聚焦建设数字白沟体系，全面提升产业创新水平，夯实数字基础，助力企业转型升级。”金雪飞说。
